Waarom jouw aanbod op dat van je branche lijkt

Je aanbod lijkt op dat van je branche. Dezelfde woorden, dezelfde opbouw, dezelfde beloftes in een iets andere volgorde. Dat is zelden een gebrek aan originaliteit. Het is wat er gebeurt als je je aanbod bouwt door om je heen te kijken.

Dat heeft een praktisch gevolg. Een aanbod dat lijkt op de rest, laat zich alleen op prijs vergelijken. Daarmee kom je in de goedkoopste categorie terecht, ook als je werk dat niet is.

Hoe het ontstaat

Bijna niemand kopieert bewust. Het gaat sluipend. Je begint met kijken hoe anderen het formuleren, je neemt de structuur over omdat die logisch is, je gebruikt de termen die klanten blijkbaar herkennen. Elke stap op zich is verstandig. Bij elkaar maken ze je onzichtbaar.

Het verraderlijke is dat het werkt, tot op zekere hoogte. Je krijgt klanten. Ze snappen wat je doet. Pas als je wil groeien of je prijs wil verhogen, merk je dat er niets is waarop iemand voor jou kiest in plaats van voor de ander.

De vraag die het verschil maakt

Niet: wat bied ik aan. Maar: wat doe ik anders dan de mensen met wie ik vergeleken word, en waarom doe ik dat zo?

Dat tweede deel telt. Een verschil zonder reden is een gimmick. Een verschil met een reden is een standpunt, en daar kun je klanten op aantrekken.

Als je die vraag lastig vindt, kijk dan naar de momenten waarop je afweek van hoe het hoort. Waar zei je iets tegen een klant wat een ander niet zou zeggen? Waar weigerde je een aanpak die in jouw vak gebruikelijk is? Daar zit je positie, meestal al jaren.

Wat je niet hoeft te doen

Je hoeft geen nieuw vakgebied te verzinnen en geen term te bedenken die nog niet bestaat. Positie is zelden een nieuw idee. Het is een bestaand idee waar jij consequent naar handelt terwijl de rest dat niet doet.

Je hoeft ook niet alles tegelijk te herschrijven. Eén pagina waar je wel scherp bent, doet meer dan een hele site die overal een beetje afwijkt.

Van standpunt naar aanbod

Zodra je weet waarin je afwijkt, bouw je je aanbod daaromheen in plaats van eromheen te praten. Dat betekent dat sommige klanten afvallen. Dat is het hele punt: wie niet bij je past, kost je nu al tijd en marge.

Toets het zo. Zou een concurrent jouw aanbodpagina kunnen overnemen door alleen de naam te wijzigen? Als dat kan, beschrijf je je vak en niet je werk.

Waar je deze week mee kunt beginnen

Zet je aanbodtekst naast die van twee anderen in je vak. Streep weg wat in alle drie staat. Wat overblijft is wat je werkelijk verkoopt, en dat is vaak korter dan verwacht.