Te lage tarieven, en wat ze je werkelijk kosten

Te weinig vragen voelt veilig. Je houdt je klanten, je houdt je agenda vol en je hoeft het gesprek over geld niet te voeren. De rekening komt later, en hij komt op een plek waar je hem niet verwacht.

Het verschil tussen wat je vraagt en wat je werk waard is, verdwijnt niet. Het wordt alleen ergens anders betaald, meestal door jou.

Wat een te laag tarief echt kost

Begin met het bedrag. Een uurtarief dat vijftien euro te laag staat, bij twintig declarabele uren per week, is ruim vijftienduizend euro per jaar. Dat is niet het echte probleem, het is alleen het zichtbare deel.

Het onzichtbare deel zit in wat dat tarief met je bedrijf doet. Bij een te laag tarief heb je meer klanten nodig voor dezelfde omzet. Meer klanten betekent meer wisselingen, meer administratie, meer gesprekken, minder diepgang per klant. Je bedrijf wordt drukker zonder dat het groter wordt.

En er komt een derde laag bij. Een lage prijs trekt een ander soort klant aan. Niet slechter, wel anders: iemand die prijs als belangrijkste criterium gebruikt, gebruikt prijs ook bij de volgende beslissing.

Waarom hoger vragen zo ongemakkelijk is

De meeste ondernemers die te weinig vragen, doen dat niet uit onwetendheid. Ze weten wat de markt betaalt. Ze vragen minder omdat minder vragen eerlijker voelt, alsof bescheidenheid iets zegt over integriteit.

Daar zit een denkfout in. Je prijs zegt niets over je karakter. Je prijs is een afspraak over wat iets waard is in ruil, meer niet. Wie daar iets moreels van maakt, geeft een getal een lading die het niet heeft.

Hoe je het verhoogt zonder je klanten kwijt te raken

Verhoog niet alles tegelijk. Begin bij nieuwe klanten, laat lopende afspraken staan tot hun natuurlijke einde. Dat geeft je bewijs voordat je iets hoeft uit te leggen aan de mensen die er al zijn.

Zeg bij het nieuwe tarief niet waarom het hoger is dan vorig jaar. Noem het bedrag, noem wat eronder zit, en wacht. De neiging om een prijs te verdedigen is groter dan de noodzaak.

Reken van tevoren uit hoeveel klanten je kunt verliezen voordat je er financieel op achteruit gaat. Bij een verhoging van twintig procent mag een zesde van je klanten afhaken voordat je op nul uitkomt. Dat getal maakt het gesprek rustiger.

Wat je eerst op orde wil hebben

Een hoger tarief houdt alleen stand als duidelijk is wat eronder zit. Niet meer uren, niet meer bereikbaarheid, wel een scherper resultaat. Als je dat niet kunt benoemen, verhoog je een getal zonder dat er iets onder verandert. Dan komt de twijfel terug bij de eerste klant die nee zegt.

Waar je deze week mee kunt beginnen

Noteer je huidige tarief en het tarief dat volgens jou klopt. Het verschil is geen fantasie, dat is het bedrag dat je nu zelf financiert.